유통에서의 중개자(intermediaries)의 역할

유통에서의 중개자(intermediaries)의 역할

유통과정의 대부분을 차지하는 것은 바로 중개자(intermediaries)입니다. 결국 생산자와 소비자 사이에 있는 중개자들에 의해 유통과정이 이루어지기 때문이지요. 유통에서 중개자의 역할은 크게 네가지 입니다. 탐색의 편리화, 제품 불일치의 조정,유통의 규칙화 그리고 중간 과정의 감소입니다. 하나씩 살펴보겠습니다.

1. 탐색의 편리화 

 중개자들은 공급자와 수요자 모두에게 탐색의 편리함을 제공합니다. 중개자들이 없다고 생각해 봅시다. 그렇다면 공급자와 수요자는 직접 만나서 거래를 만들어야 하지요. 물물교환을 상상해 보시면 편할 겁니다. 아니면, 인터넷에서 흔히 볼 수 있는 중고 거래를 생각해 보시면 되겠습니다. 그러나 중개자들이 있으면 편리하게 구매를 할 수 있지요. 심지어는 외국에서도 물건을 구매할 수 있습니다.

2. 제품 불일치의 조정

 일단 용어부터 확실히 하자면, '제품(에 대한 공급자와 수요자의 의견)불일치의 조정'이라고 생각하시면 되겠네요. 공급자는 최대한 적은 품목을 많이 생산하고 싶어하지요. 반면에, 수요자는 최대한 많은 품목을 적게 사고 싶어하지요. 이런 불일치, 간극을 조정하는 것이 바로 중개자의 역할 중 하나입니다. 이뿐만이 아니라 시간적, 공간적인 불일치도 조정해 주지요. 이런 작업을 위해서 중개자는 분류, 축척, 할당,  이 있습니다. 각자에 대해서 간단히 설명 드리자면,

구분(sorting): 여러 종류로 나누어진 상품들을 동종의 상품들로 구분하는 것

축척: 작은 품목들의 상품들을 더 큰 동종의 품목들로 나누어 모아 두는 것

할당: 동종의 상품들을 작은 품목들로 나누어 놓는 것

구색 갖추기(assorting): 전매(resale)을 위해 제품의 구색을 맞추는 것

입니다.

3. 유통의 규칙화

 중개자는 유통에 규칙을 만들어 거래를 편리하게 합니다. 이 '거래'는 대상, 그 대상의 가치 그리고 가격에 대해 포함하고 있어야 합니다. 또한 공급자와 수요자 모두 양, 방식 그리고 언제 지불을 할 것인가에 대한 동의가 있어야 이루어질 수 있지요. 유통이 규칙적으로 정해지면, 재화와 서비스의 비교와 평가가 쉬워지기 때문에 제품의 표준화와 더 좋은 제품에게 경쟁력을 줄 수 있지요. 이런 유통의 규칙화가 되어 있지 않다면, 효율적이지 못한 거래만 생길 것입니다. 

4. 중간 과정의 감소

 중개자가 없다면 거래가 늘어나는 것은 당연하겠지요? 만약 10명의 사람들이 거래를 한다고 해 봅시다. 중개자가 없을 경우, 간단히 계산 해 보면, (10X9)/2=45이기 때문에, 45가지의 거래의 경우의 수가 나옵니다. 그러나 중개자가 있다면, 10명이 각각 중개자에게 파는 경우, 사는 경우로 2가지 씩 경우의 수를 지니기 때문에 10X2=20 즉, 20가지의 경우의 수를 지닙니다. 거래자가 늘어날 수록, 중간정이 감소하는 것은 매력적이지요. 중개자가 늘어날 수록, 중간 과정이 줄어들기 때문에 효율적이지만, 문제는 중개자도 비용이 들기 때문에 적당한 수준이 있습니다.

 이런 여러가지 이유로 중개자는 효율적이지만, 최근 정보통신의 발달로인해 엄청난 변화를 겪고 있습니다. 온라인 쇼핑몰의 경우에는 중개자가 거의 없는 경우일 수도 있기 때문입니다. 예를 들어 레비 스트라우스(Levi Strauss)라는 청바지 브랜드는 온라인 쇼핑몰에서 저렴히 판매했었다고 하네요. 그리고 이렇게 할 경우 소비자들의 피드백을 바로 들을 수 있다는 장점이 있습니다. 그러나, 벌크로 포장할 수 없고 개별 포장을 해야 하며,  소매업자들과 경쟁관계가 될 경우 충돌(channel conflict)가 있을 수 있다는 단점이 있지요.

* 이 포스트는 blogkorea [블코채널 : 시간의 잡동사니의 문화 이야기] 에 링크 되어있습니다.